Cuando nacemos, los humanos, interaccionamos con nuestro entorno, nos comunicamos con nuestros llantos, con nuestras risas, nuestros susurros…mostramos a nuestros padres el agrado, la insatisfacción, el apetito, lo que necesitamos en los primeros meses de vida.
Con el transcurso de la vida, lo hacemos con los amigos, con la pareja, con los hijos, con el jefe, con los compañeros, con los clientes, con los medios de comunicación y con muchos más pasamos el tiempo negociando.
“Negociación” es un concepto que puede resultar confuso, pero se puede transformar en muy útil para comprender la comunicación, ya que los procesos de interacción que vemos diariamente entre personas, grupos, organizaciones, culturas, naciones, se han vuelto cada vez más complejos. Obligan a utilizar los conocimientos y habilidades para entender, solucionar, resolver o disolver los conflictos.
Podemos concebir la comunicación como una negociación, es decir, una comunicación multidireccional en la que dos o más participantes eligen cooperar (se trata de obtener el valor que la otra parte posee, que yo necesito y viceversa) o entrar en conflicto, buscando la satisfacción de algunas necesidades.
Los intereses se contraponen y tratamos de buscar las soluciones que mejor se acomoden a nuestros objetivos.
En toda negociación se producen tres etapas:
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La información aumenta la probabilidad de que las partes elijan unas pautas de acción más apropiadas para conseguir unos resultados dentro de un ambiente.
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La motivación afecta al nivel de aspiración que cada parte tiene. Con los mensajes motivadores, una parte quiere lograr que la otra asigne valores diferentes a los resultados que espera.
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La instrucción descubre los usos más eficientes de una acción.
En la negociación profesional no se trata de crear amigos o enemigos sino de conseguir el beneficio mutuo, sumar mayor valor en un “ganar, ganar”.
Por eso, si hemos llegado a un punto determinado, es con el fin de construir, sacar ventajas de la interacción.
Varios expertos coinciden en la existencia de varios pasos que nos pueden ayudar a conseguir lo que deseamos.
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El análisis de la situación. Debemos saber qué objetivos tenemos, a quién nos enfrentamos y qué entorno es el que está más acorde.
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“Ir abriendo puertas en la reunión”, saber exponer y escuchar.
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Recapitular los acuerdos que se han ido produciendo a lo largo de la reunión, ratificando el acuerdo y el compromiso de cumplimiento.
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Evaluar a posterior los puntos fuertes y débiles de nuestra estrategia llevada, para futuras negociaciones.
Doce consejos para una óptima negociación:
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La presión no es buena consejera.
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Cambiar al interlocutor o interlocutores cuando una negociación se bloquea.
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Jamás adoptar posturas de agresividad o amenaza si se producen desencuentros, pero tampoco mostrarse complaciente.
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Recela de una negociación excesivamente sencilla, probablemente la otra parte no tiene intención de cumplir los acuerdos.
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El estilo de negociación “competidor” funciona cuando la otra parte no colabora.
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Con un negociador colaborador debes mostrar flexibilidad y paciencia.
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La negociación posicional tiende a encontrarse en puntos intermedios.
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Las negociaciones por intereses identifican los que se comparten e intentan acomodar los enfrentados.
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La mayor competencia en el sector mejora la posición de poder del que contrata.
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La preparación de la negociación contempla las relaciones en todos los ámbitos, con la otra parte.
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Divide los activos que intercambias en tantas partes como te sea posible, parecerá que tienes muchos más valores que el otro necesita.
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Escuchar más, hablar menos, reconocer al otro y expresar puntos de vista sin provocar.
Fco. Javier Díaz Colmenar es Socio – Director de THELABMEDIA & advertising, Profesor – Doctor en la Universidad Camilo José Cela y Máster en Negociación Avanzada por ICAI- ICADE.
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